Doorvragen in een verkoopgesprek helpt je klanten beter begrijpen

Doorvragen in een verkoopgesprek kan het verschil maken tussen een prettig gesprek waar uiteindelijk niets uitkomt en een gesprek waarin iemand daadwerkelijk klant wordt. Veel ondernemers herkennen het wel. Je hebt een goede klik met een potentiële klant, begrijpt het probleem en vertelt enthousiast hoe je kunt helpen. Aan het einde vraagt de klant om een voorstel. Toch blijft het daarna stil. Misschien was de investering te hoog of bleek het toch niet het juiste moment.

Maar wat als het probleem niet bij je aanbod ligt, maar bij de manier waarop je het gesprek hebt gevoerd? Misschien heb je wel te snel een oplossing aangeboden, zonder voldoende te begrijpen wat er werkelijk speelt. Juist door betere vragen te stellen in een verkoopgesprek, ontdek je wat een klant bezighoudt en welke gevolgen een probleem heeft.

Daarvoor heb je geen uitgebreide verkooptraining nodig. Soms begint een succesvol verkoopgesprek met één eenvoudige vraag: "Kun je daar eens een voorbeeld van geven?"

Waarom doorvragen in een verkoopgesprek zo belangrijk is

Wanneer je veel ervaring hebt binnen jouw vakgebied, herken je problemen vaak direct. Een potentiële klant vertelt waar hij tegenaan loopt en jij ziet al welke oplossing daarbij past. Dat lijkt een voordeel, maar het kan ook betekenen dat je te snel begint met adviseren.

Stel dat je ondernemers helpt hun bedrijf minder afhankelijk van zichzelf te maken. Tijdens een gesprek vertelt een ondernemer dat zijn medewerkers weinig initiatief nemen. Ze wachten voortdurend op zijn beslissingen en uiteindelijk komt alles weer bij hem terecht.

Waarschijnlijk denk je direct aan beter delegeren, verantwoordelijkheden verdelen, duidelijke afspraken maken of de structuur verbeteren. Allemaal onderwerpen die relevant kunnen zijn.

Maar weet je eigenlijk wel wat die ondernemer precies bedoelt?

Om de echte klantbehoeften te achterhalen, moet je eerst begrijpen hoe het probleem zich in de praktijk voordoet. En daarvoor is doorvragen in een verkoopgesprek ontzettend waardevol.

Ook Harvard Business Review benadrukt in het artikel Sales Reps, Stop Asking Leading Questions dat een adviserend verkoopgesprek niet draait om het afwerken van een vragenlijst, maar om een oprecht gesprek waarin je de situatie van de klant probeert te begrijpen.

Betere verkoopgesprekken voeren begint met nieuwsgierigheid

Stel dat je niet direct vertelt hoe je het probleem kunt oplossen, maar eerst vraagt: "Kun je daar eens een voorbeeld van geven?"

De ondernemer vertelt dat er vorige week een probleem was met een klant. Een medewerker wist niet hoe hij de situatie moest oplossen en besloot te wachten totdat de ondernemer terug was.

Je vraagt wat er vervolgens gebeurde.

De klant bleek boos te zijn geworden omdat hij zo lang moest wachten. Uiteindelijk moest de ondernemer zelf ingrijpen om het probleem recht te zetten.

Vervolgens vraag je of dit vaker gebeurt.

De ondernemer vertelt dat medewerkers regelmatig op hem wachten. Daardoor is hij voortdurend bezig met ad-hoc problemen en komt hij nauwelijks aan andere werkzaamheden toe.

Nu begint het gesprek ergens over te gaan.

Door actief te luisteren naar klanten en nieuwsgierig te blijven, ontdek je steeds beter welke problemen er achter een eerste opmerking schuilgaan.

Je hoeft niet direct een oplossing te presenteren. Je wilt eerst begrijpen wat er werkelijk aan de hand is.

Klantbehoeften achterhalen door naar de gevolgen te vragen

Wanneer de ondernemer vertelt dat hij voortdurend brandjes moet blussen, kun je nog een stap verder gaan.

Vraag bijvoorbeeld wat dat voor hem betekent.

Misschien vertelt hij dat hij lange dagen maakt, nergens meer aan toekomt en nauwelijks tijd heeft om aan de toekomst van zijn bedrijf te werken.

Hij wil graag groeien, maar iedere keer dat hij ruimte probeert te maken, ontstaat er weer een probleem dat zijn aandacht vraagt.

Wat begon als een opmerking over afwachtende medewerkers, blijkt inmiddels veel meer impact te hebben.

Het gaat niet alleen over medewerkers die weinig initiatief nemen. Het gaat ook over werkdruk, gemiste groeikansen en de wens om meer vrijheid te krijgen.

Dat is waarom klantbehoeften achterhalen verder gaat dan alleen vragen waar iemand tegenaan loopt.

Je wilt ook de gevolgen van een probleem begrijpen.

Misschien wil deze ondernemer uiteindelijk meer tijd voor zijn gezin. Of wil hij zijn bedrijf verder ontwikkelen zonder zelf nog harder te werken.

Door goed door te vragen, ontdek je wat hij daadwerkelijk wil veranderen. En minstens zo belangrijk: de ondernemer krijgt zelf ook steeds scherper wat hij wil bereiken.

Lees ook: Bezwaren van klanten: waarom ze geen afwijzing zijn, maar een kans op groei

Hoe achterhaal je de echte behoefte van een klant?

De echte behoefte van een klant is niet altijd hetzelfde als het eerste probleem dat hij benoemt.

Een ondernemer kan bijvoorbeeld zeggen dat zijn medewerkers zelfstandiger moeten worden. Maar wanneer je verder vraagt, ontdek je misschien dat hij vooral tijd wil vrijmaken om aan zijn bedrijf te werken.

Het probleem dat iemand noemt, is dus niet automatisch het volledige verhaal.

Om de echte behoefte van een klant te achterhalen, kun je verschillende vragen stellen:

- Kun je daar eens een voorbeeld van geven?

- Wat gebeurde er vervolgens?

- Gebeurt dit vaker?

- Wat betekent dit voor jou?

- Welke gevolgen heeft dit voor je bedrijf?

- Wat zou je graag anders willen zien?

Deze vragen helpen om problemen van klanten beter te begrijpen, zonder direct conclusies te trekken.

Bovendien hoeft de klant niet alleen naar jouw verhaal te luisteren. Hij vertelt zelf wat er speelt en welke verandering voor hem belangrijk is.

Dat maakt het makkelijker om uiteindelijk een passend voorstel te maken.

Onderzoekers Alison Wood Brooks en Leslie K. John beschrijven in The Surprising Power of Questions van Harvard Business Review hoe het stellen van vragen en vooral goede vervolgvragen kan bijdragen aan meer informatie-uitwisseling, vertrouwen en een beter begrip tussen gesprekspartners.

Een verkoopgesprek verbeteren door problemen concreet te maken

Hetzelfde principe werkt wanneer je een ICT-bedrijf hebt.

Stel dat een potentiële klant vertelt dat zijn medewerkers ontzettend veel tijd kwijt zijn aan administratieve werkzaamheden. Daardoor blijven belangrijke uitvoerende taken liggen.

Als ICT-specialist denk je misschien direct aan automatisering of systemen die beter met elkaar kunnen samenwerken.

Maar voordat je daarover begint, vraag je om een voorbeeld.

De klant vertelt dat medewerkers dezelfde informatie op verschillende plekken moeten invoeren. Ze werken met meerdere systemen die niet altijd goed op elkaar aansluiten. Daardoor ontstaan fouten en zijn medewerkers voortdurend bezig met controleren en gegevens overzetten.

Vervolgens vraag je hoeveel tijd daarmee verloren gaat.

De klant schat dat drie medewerkers ieder ongeveer één uur per dag besteden aan deze werkzaamheden.

Dat betekent samen vijftien uur per week.

Ineens wordt een algemeen probleem concreet. Door vragen te stellen in een verkoopgesprek, ontdek je niet alleen wat er misgaat, maar ook hoeveel tijd het probleem daadwerkelijk kost.

De gevolgen van een probleem maken de waarde duidelijk

Vijftien uur per week klinkt misschien al behoorlijk veel. Maar wat betekenen die verloren uren eigenlijk voor het bedrijf?

Daar kun je verder naar vragen.

Misschien vertelt de klant dat medewerkers regelmatig moeten overwerken en nauwelijks tijd hebben om hun dienstverlening te verbeteren.

Vervolgens vraag je welke gevolgen dit heeft voor zijn klanten.

Hij vertelt dat klanten soms langer moeten wachten op een reactie. Ook blijven nieuwe opdrachten liggen omdat het bedrijf onvoldoende tijd heeft om ze uit te voeren.

Het probleem blijkt dus groter dan alleen inefficiënte administratie.

Er gaan uren verloren, medewerkers ervaren extra werkdruk en het bedrijf laat kansen liggen.

Wanneer je de gevolgen van een probleem samen onderzoekt, ontstaat er meer inzicht in de situatie.

En dat is belangrijk wanneer je de waarde van je aanbod duidelijk wilt maken.

Je hoeft de klant niet te overtuigen dat zijn probleem vervelend is. Hij ervaart het zelf al. Door de juiste vragen te stellen, help je hem beter te begrijpen wat het probleem hem kost.

Klanten beter begrijpen door ook naar hun wensen te vragen

Nu kun je het gesprek nog een stap verder brengen.

Stel dat je aan de ondernemer vraagt wat hij zou doen wanneer die vijftien uur per week weer beschikbaar komen.

Misschien begint hij enthousiast te vertellen over klanten die hij beter kan helpen, opdrachten die hij graag wil aannemen en verbeteringen die hij wil doorvoeren.

Misschien ontdekt hij zelfs dat hij verder kan groeien zonder extra medewerkers aan te nemen.

Door klanten beter te begrijpen, ontdek je dus niet alleen welke problemen ze willen oplossen, maar ook welke mogelijkheden ze daardoor krijgen.

En juist dat maakt een gesprek waardevol.

De klant krijgt zelf nieuwe inzichten. Misschien had hij nog niet uitgerekend hoeveel tijd er verloren gaat. Of had hij onvoldoende stilgestaan bij de opdrachten die daardoor blijven liggen.

Door samen verder te kijken, wordt duidelijker wat een verbetering werkelijk kan opleveren.

Lees ook: Meer omzet is niet altijd beter voor bedrijfsgroei

Waarom is doorvragen belangrijk bij verkoop?

Doorvragen in een verkoopgesprek zorgt ervoor dat je niet alleen praat over jouw product of dienst, maar vooral over de situatie van de klant.

Je ontdekt wat er speelt, welke gevolgen dat heeft en welke verandering iemand wil bereiken.

Daardoor ontstaat meer diepgang en verbinding.

Het kan soms ongemakkelijk voelen om verder te vragen. Iemand geeft antwoord en jij vraagt opnieuw wat dat precies betekent of hoe het er in de praktijk uitziet.

Toch is dat vaak precies waar waardevolle informatie naar boven komt.

Door actief te luisteren naar klanten en op hun antwoorden in te spelen, laat je merken dat je werkelijk geïnteresseerd bent.

Je probeert niet zo snel mogelijk jouw oplossing te verkopen. Je wilt eerst begrijpen of en hoe je iemand kunt helpen.

Dat maakt verkopen voor beide partijen prettiger.

Een passend voorstel maken wordt makkelijker

Wanneer je precies begrijpt wat er bij een klant speelt, kun je veel gerichter meedenken over een oplossing.

Bij het ICT-bedrijf weet je inmiddels dat er vijftien uur per week verloren gaat. Je begrijpt welke werkzaamheden daardoor blijven liggen en welke kansen het bedrijf mist.

Daardoor kun je een passend voorstel maken dat aansluit bij de werkelijke situatie.

Ook voor de klant wordt het makkelijker om de investering te beoordelen.

Wanneer iemand begrijpt wat een verbetering kan opleveren, kan hij beter inschatten welke investering daarvoor zinvol en verantwoord is.

Dat betekent niet dat iedere potentiële klant automatisch akkoord gaat. Maar de kans op een succesvol verkoopgesprek wordt groter wanneer beide partijen begrijpen wat het probleem is en welke waarde een oplossing kan bieden.

Je hoeft dan minder te overtuigen, omdat de relevantie van jouw aanbod duidelijker is geworden.

Ook in het artikel Why “Tell Them Something They Don’t Know” Is Bad Advice in B2B Sales legt Harvard Business Review uit waarom inzichten in zakelijke verkoop pas waarde krijgen wanneer ze relevant zijn voor de specifieke situatie, behoeften en beslissingen van de klant.

Hoe maak je een verkoopgesprek succesvoller?

Een verkoopgesprek verbeteren hoeft niet ingewikkeld te zijn. Je hoeft geen compleet nieuwe verkoopmethode te ontwikkelen of direct een training te volgen.

Begin bij je volgende gesprek met iets eenvoudigs.

Wanneer een potentiële klant vertelt waar hij tegenaan loopt, probeer dan niet meteen jouw oplossing te presenteren.

Stel eerst een vervolgvraag.

Vraag om een concreet voorbeeld. Luister naar het antwoord en onderzoek vervolgens wat de gevolgen zijn.

Daarna kun je vragen wat iemand graag zou willen veranderen.

Wil je betere verkoopgesprekken voeren, houd dan deze volgorde aan:

1. Vraag welk probleem de klant ervaart.

2. Vraag om een concreet voorbeeld.

3. Onderzoek hoe vaak het probleem voorkomt.

4. Vraag welke gevolgen het heeft.

5. Ontdek wat de klant graag wil bereiken.

6. Kijk daarna welke oplossing daadwerkelijk past.

Zo leer je klanten beter begrijpen en kun je met meer vertrouwen laten zien wat jouw aanbod waard is.

Lees ook: Speed of implementation: waarom sommige ondernemers sneller groeien dan anderen

Meer klanten binnenhalen begint niet altijd met beter overtuigen

Veel ondernemers denken bij meer klanten binnenhalen aan beter presenteren, overtuigender vertellen of sterker onderhandelen.

Maar misschien ligt er juist een kans in het stellen van betere vragen.

Wanneer jij voortdurend aan het woord bent, krijgt een klant minder ruimte om te vertellen wat hem werkelijk bezighoudt.

Door nieuwsgieriger te worden en langer door te vragen, ontdek je informatie die anders misschien verborgen blijft.

Bovendien verandert de manier waarop je een oplossing presenteert.

Je hoeft niet meer uitgebreid uit te leggen waarom jouw product of dienst interessant zou kunnen zijn. Je kunt aansluiten bij wat de klant zelf heeft verteld.

Dat maakt de waarde van je aanbod concreter en relevanter.

En misschien ontdek je dat jouw volgende succesvolle deal niet begint met een overtuigend verkooppraatje, maar met één eenvoudige vraag:

"Kun je daar eens een voorbeeld van geven?"

Zet nu zelf de stap naar bedrijfsgroei

Wil jij jouw bedrijf verder laten groeien en ontdekken waar de grootste kansen liggen?

Plan dan een gratis afspraak in voor een persoonlijke analyse van jouw onderneming. Samen kijken we waar jouw bedrijf nog te afhankelijk is van jou en hoe je meer rust, structuur en vrijheid kunt creëren.

Beluister deze aflevering van de Succesversneller Podcast via Spotify, Apple Podcasts en YouTube. Of lees mijn boek Drivers Seat en ontdek hoe jij als ondernemer écht weer aan het roer komt.

FAQ

1. Hoe kun je beter doorvragen in een verkoopgesprek?

Doorvragen in een verkoopgesprek begint met nieuwsgierig zijn naar het antwoord van de klant. Vraag bijvoorbeeld om een concreet voorbeeld en onderzoek vervolgens wat er gebeurde, hoe vaak het voorkomt en welke gevolgen het heeft. Zo krijg je meer inzicht in de werkelijke situatie.

2. Welke vragen stel je tijdens een verkoopgesprek?

Goede vragen zijn onder andere: "Kun je daar een voorbeeld van geven?", "Wat betekent dat voor jou?", "Hoe vaak gebeurt dit?" en "Wat zou je graag anders willen zien?" Deze vragen helpen om de klantbehoeften te achterhalen en het gesprek meer diepgang te geven.

3. Hoe achterhaal je de echte behoefte van een klant?

Je achterhaalt de echte behoefte door niet alleen te luisteren naar het eerste probleem dat iemand noemt, maar ook te onderzoeken welke gevolgen dat probleem heeft en wat de klant uiteindelijk wil bereiken. Daardoor ontdek je wat werkelijk belangrijk is.

4. Waarom is doorvragen belangrijk bij verkoop?

Doorvragen helpt je om problemen van klanten beter te begrijpen en een sterkere verbinding op te bouwen. Bovendien wordt duidelijker welke waarde jouw oplossing kan bieden, waardoor het makkelijker wordt om een passend voorstel te maken.

5. Hoe maak je een verkoopgesprek succesvoller?

Een succesvol verkoopgesprek begint met goed luisteren, nieuwsgierig blijven en gerichte vragen stellen. Probeer niet te snel jouw oplossing te presenteren, maar onderzoek eerst het probleem, de gevolgen en het gewenste resultaat. Zo kun je beter aansluiten bij wat de klant daadwerkelijk nodig heeft.