Bezwaren van klanten: waarom ze geen afwijzing zijn, maar een kans op groei

Veel ondernemers kennen het gevoel: je voert een goed gesprek met een potentiële klant, de energie zit erin — maar dan komt er plotseling een “maar”.

Die ene zin die alles lijkt te stoppen:

“Ik vind het te duur.”
“We hebben er nu geen tijd voor.”

Toch zijn bezwaren van klanten geen afwijzing. Ze zijn juist een teken van interesse.

Een bezwaar betekent dat iemand luistert, nadenkt en overweegt. En dát is precies het moment waarop jij als ondernemer het verschil kunt maken.

Wat een bezwaar écht betekent

Een bezwaar is geen “nee”. Het is een vraag die nog niet gesteld is of een zorg die nog niet is weggenomen.

Elke klant die twijfelt, zegt eigenlijk:

“Ik wil dit wel, maar ik ben nog niet helemaal overtuigd.”

Dat is goed nieuws: de deur staat nog open.
Jouw rol is niet om te overtuigen, maar om de drempel weg te nemen en vertrouwen te creëren.

Onderzoek van Forbes laat zien dat het toepassen van mindfulness, het actief aangaan van gesprekken en het gebruik van data voor een pre-mortem effectieve strategieën zijn om verkoopbezwaren te overwinnen

De meest voorkomende bezwaren van klanten (en hoe je ze omzet in kansen)

Tijdens een verkoopgesprek kom je vaak dezelfde bezwaren tegen. Hieronder de meest voorkomende met praktische tips:

1. Angst voor het onbekende

Mensen kiezen liever voor wat ze kennen. Een klant die twijfelt aan een nieuw product of werkwijze probeert vooral risico te vermijden.

Voorbeeld:
Een bouwbedrijf stelt een nieuw duurzaam isolatiemateriaal voor. De klant zegt:

“Ik weet niet of dat wel werkt.”

Zo reageer je:

• Laat praktijkvoorbeelden zien waar het materiaal succesvol is toegepast.
  
  
• Bied een proefstuk aan zodat de klant het zelf kan ervaren.
  
  
• Toon keurmerken of garanties die vertrouwen geven.
  
  

Resultaat: tastbaar bewijs verlaagt angst en verhoogt vertrouwen.

2. Gebrek aan tijd

“Wij hebben er nu geen tijd voor.” Vaak betekent dit: “Ik zie niet in waarom ik nú moet starten.”

Voorbeeld:
Een accountantskantoor wil overstappen op een nieuw systeem. De klant zegt:

“We zijn te druk.”

Antwoord:

“Juist omdat jullie druk zijn, is dit hét moment om over te stappen. Het systeem bespaart straks tijd — wij regelen alles voor jullie.”

Draai het bezwaar om: van tijd tekort naar tijdswinst.

3. Te duur

“Te duur” kan twee dingen betekenen:

1. De klant kan het niet betalen (objectieve draagkracht)
   
   
2. De klant vindt het niet waard (subjectieve waarde)
   
   

Tip: onderzoek eerst het verschil:

“Begrijp ik goed dat dit boven je budget ligt, of vind je het bedrag niet in verhouding tot de waarde?”

Reactie:

• Bij beperkt budget: bied een afgeslankte versie of gefaseerde aanpak.
  
  
• Bij onduidelijke waarde: toon resultaten, besparingen of opbrengsten.
  
  

Prijs is zelden het probleem; onduidelijke waarde wél.

4. Faalangst bij de klant

Soms twijfelt de klant niet aan jou, maar aan zichzelf.

Voorbeeld:

“Wat als mijn medewerkers het niet begrijpen?”

Oplossing:

• Bied training, ondersteuning en garanties aan.
  
  
• “We trainen jullie mensen op locatie, testen het samen en zorgen voor 24/7 support.”
  
  

Onzekerheid wordt zekerheid.

5. Gebrek aan kennis

Sommige klanten zeggen geen ja, omdat ze iets niet begrijpen.

Voorbeeld:

“Volgens mij is dit te moeilijk voor ons team.”

Reageer zo:

• “Wij trainen je medewerkers persoonlijk. Binnen één dag werken ze alsof ze er jaren ervaring mee hebben.”
  
  

Educatie haalt onzekerheid weg.

6. Uitstelgedrag

“Ik kijk er later wel naar.” Vaak betekent “later” = “nooit”.

Voorbeeld:
Een advocaat adviseert een ondernemer om arbeidscontracten te vernieuwen. De klant zegt:

“Doe ik later wel.”

Antwoord:

“Stel dat er morgen een conflict ontstaat — dan ben je niet beschermd. Laten we het nu doen, dan kun je met gerust hart verder.”

Uitstelgedrag kan leiden tot gemiste kansen. Onderzoek van Harvard Business Review toont aan dat tussen de 40% en 60% van de deals verloren gaat door klanten die wel interesse tonen, maar uiteindelijk niet handelen

7. Perfectionisme

Sommige klanten wachten op het “perfecte moment”.

Tip:

• Erken het gevoel, maar draai het om naar een kans:
  
  

“Juist nu is het ideale moment om te starten. Als het team nog vers is, bouw je direct een sterke basis.”

8. Externe afleidingen

Drukte, chaos of andere prioriteiten kunnen een klant tegenhouden.

Antwoord:

• “Begrijpelijk dat er altijd iets tussendoor komt. Daarom stel ik voor dat we het vandaag meteen regelen. Dan is het afgerond en hoef je er niet meer over na te denken.”

Verlaag de drempel voor actie.

Van bezwaar naar verbinding

Zie bezwaren als signalen, niet als afwijzing. Een klant zegt eigenlijk:

“Ik wil dit wel, maar help me even over de brug.”

Luister empathisch, onderzoek eerlijk en bied helderheid. Zo bouw je vertrouwen, creëer je verbinding en zet je de klant in beweging.

Zet vandaag de stap

Wil jij leren hoe je bezwaren van klanten omzet in kansen voor groei en sterkere klantrelaties? Plan nu een gratis kennismakingsgesprek in voor een persoonlijke analyse van jouw bedrijf. Ontdek hoe jij kunt groeien vanuit rust, structuur en vrijheid.

Beluister deze aflevering van de Succesversneller Podcast via Spotify, Apple Podcasts en YouTube. Of lees mijn boek Drivers Seat en ontdek hoe jij als ondernemer écht weer aan het roer komt.

FAQ

1. Wat zijn de meest voorkomende bezwaren van klanten?
Angst voor het onbekende, gebrek aan tijd of geld, faalangst, uitstelgedrag en perfectionisme komen het vaakst voor.

2. Hoe kan ik het verschil zien tussen een echt bezwaar en een smoes?
Een echt bezwaar bevat emotie of twijfel. Stel verdiepende vragen om te begrijpen wat erachter zit.

3. Hoe reageer ik als een klant zegt dat het te duur is?
Onderzoek eerst of het over draagkracht of waarde gaat. Pas daarna bied je een passend antwoord of alternatief.

4. Wat moet ik doen als een klant steeds uitstelt?
Creëer urgentie door de risico’s van uitstel zichtbaar te maken en de voordelen van actie te benadrukken.

5. Waarom zijn bezwaren juist goed nieuws in sales?
Omdat ze laten zien dat de klant luistert en geïnteresseerd is. Zonder bezwaar is er vaak ook geen koopintentie.